文/创日报

咳咳咳，后台有人留言说2017年的创日报好油腻啊，天天都是马云、张朝阳、李彦宏。。。额，今天的推送保证不油腻。

俗话说高手在民间，

今天创哥说一位故事相当传奇的老腊肉，

他在体制内呆了22年，

辞职后开了家餐厅。

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在这家餐厅里你可以吃饭，

可以喝咖啡，

也可以安安静静的读本书，

甚至45°角仰望天空也是可以的，

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本想赚点小钱喝点小酒舒坦过一生，

没想到一不小心惊动了整个餐饮界，

不仅两年干掉了哈尔滨所有的餐饮对手，

而且还轻松完成了1个亿的小目标！

（喂，王健林吗，你的小目标定小了）

他就是书香门第的创始人

田久龄

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一个门外汉居然第一次创业就能在坑多到掉不完的餐饮界杀出一条血路，一开始创哥也不信，但和老腊肉聊完天后发现简直了，原来餐饮还可以这么玩，原来钱还可以这么赚，原来创新和颠覆离我们这么近。。。

这个卫视主持人好洋气，周末打飞的去五道口听创业讲座

田九龄，1971年出生在哈尔滨，他从小嘴皮子就利索，大学毕业那年直接被招进了电视台，一干就是22年。

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他不仅做新闻评论员、财经节目制片人，还是《本山快乐营》主持人，他和赵本山喝过酒，也和郭德纲同台切磋，日子虽然忙碌，却也自在。

工作之余，田久龄最大的爱好就是读书，最喜欢读国学、商业和生物学，虽然当了22年的媒体人，但还是喜欢把自己定位成一个简单的书生。

2011年创业潮，当田久龄听说经纬资本在北京中关村车库咖啡店有个讲座时，直接打了个飞的从哈尔滨到了北京，他对新事物既敏感又兴致勃勃。

听完讲座回来后，田久龄才隐隐约约地感觉到，这是要出大事了。

果然没过多长时间，当年那批看起来不怎么靠谱的项目竟然很多都做到了10亿美金估值，田久龄震惊了，他也蠢蠢欲动，与读书有关的创业项目在他心里酝酿。

为了让更多人爱上读书，也为了让读书人之间有一个相互交流的平台，从电视台辞职不久的田久龄就成立了书香门第，从读书交流会做起。

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创业没多久田久龄才发现自己果真是进了狼窝，一摊子事要操心还天天赔钱，这让他整宿整宿的睡不着觉，还患上了严重的失眠，经常担心明天的开销怎么办，是不是给员工开不起工资了，一想到这他走着走着就能吓出一身冷汗。

于是他每天夜里都在独自抽烟和思考的怪圈里无限循环……你见过凌晨四五点钟的哈尔滨吗？田久龄就经常见。

很多人都以为书香门第这下算是完了，撑不住了，结果两年下来，书香门第不仅没有垮掉，反而逆势开了8家店，又顺便将营收干到了一个亿！

靠8家店年赚1个亿，这个开在书店中的餐厅到底“变态”在哪？

这中间到底发生了什么？！原来田久龄把书香门第做了微调，他只是放大了餐饮的比例。

但是聊了半晌，田久龄给创哥的感觉并不像一个餐饮创业者，相反，他更像一个“好战分子”，而且逢战必赢，每出一招，必定搅得竞争对手人仰马翻，创哥觉得很受教，就总结了三个方面的原因。

1、你以为我卖菜？哈哈哈，其实我卖卡！

凡是干餐饮的，都喜欢讲究一个产品标准化，想想也是嘛，产品标准化了，才能慢慢扩大规模，形成连锁，为了实现餐品的标准化，。

聊到这的时候，谁知田久龄呵呵一笑，否决了创哥的想法，他说，书香门第的产品不是菜品，而是储值卡。（黑人问号???）

菜品的标准化十分困难，别说同一家店炒菜不一个味道，就连不同的厨师炒同一道菜都不是一个味道，可储值卡的标准化就十分简单了，所以田久龄很聪明，他并不刻意追求菜品的标准化。

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那这个储值卡是怎么回事呢？其实很简单，说白了就是一个流量分发的问题，或者可以说流量互补。只要办个这个卡，看一本书也行，吃顿饭也行，坐那啥也不干也行，只要是书香门第的服务，就可以随便消费，爱怎么花怎么花。

听到这创哥才意识到，这个老腊肉不简单啊，你想，这个卖卡的方式瞬间让书香门第变成了全员销售型企业，无论是服务员还是大堂经理，只要逮着人就能聊上一句，哥，办卡不？再一个，通过这张储值卡，可以把餐饮的流量分发给图书和咖啡，这就形成了一个流量的二次分发与互补，这招简直碉堡。

2、怎么掠夺优秀客户资源？原价600的波士顿龙虾卖99！

原价600大洋的波士顿龙虾只卖99块钱你怎么样？创哥当时的第一感觉就是田久龄疯了，肯定要赔到姥姥家了。

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只卖99块钱的波士顿龙虾，你买吗？

其实不然，田久龄不仅没赔，还顺势搞掉了很多高端餐企，这一招讲究的是性价比，目的就是掠夺最优秀的客户资源。

你想啊，能吃得起波士顿龙虾的群体是什么质量？那绝对是最高质量、最优质的客户资源。

当时跟田久龄合伙的三个投资人一看他这样搞，气得直哆嗦，他们觉得田久龄是不是脑子坏掉了，简直是疯搞嘛，直接撤资走人了，可田久龄不管，走就走吧，反正他觉得就得这样搞，商场是永无止境的战争，对吧，你没有最优质的客户资源怎么能契合当初的高端定位？

田久龄想了想，觉得这把火还没点透，于是又推出储值卡充一万送一万的活动，这一下可不得了了，凡是一次性能消费一万的牛逼资源，全被田久龄给扒过来了，经他这么一折腾，持卡用户激增到上万人，通过储值卡筛选出来的用户，复购率那绝对不是吹的。

对了，这里面还有一个bug发现没？波士顿龙虾以严重低于成本的价格售卖，亏损的那部分怎么办？答案就是，咖啡和茶等饮品的成本是远远低于售价的呀，正所谓施小惠得大利，就是这样了。

田久龄最近又搞了一个水煮鱼，一份水煮鱼是一斤半左右的黑鱼，卖9块9，如此性价比，能不爆吗？

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用一句话总结一下，性价比是书香门第掠夺优质客户资源的最狠杀招。

3、外卖，让书香门第的口碑在年轻消费群体中爆棚

外卖这一条线，田久龄是受到金错刀老师的启发，他自己也思索了很久。

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外卖嘛，大多数餐企基本上是为了抢占流量入口，加上高频刚需才做的，但田久龄做外卖，却做得极其“变态”！

书香门第的外卖，一份只卖9块9！一份外卖包含一份菜、一份米和一瓶饮料，而且菜是想吃什么就吃什么。

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创哥不禁骇然，玩呢？

但田久龄却自有一套商业逻辑，他认为外卖面对的主要群体就是年轻人，自己虽然是块老腊肉了，但如果能有办法接近这个群体，那才能洞悉市场衍变的规律，所以做外卖是不二选择。

可是做外卖并不只是一条产品线，这也是和年轻消费者沟通的主要方式，田久龄这个外卖一做出来，直接甩了竞争对手五条街。

听田久龄讲完，书香门第给创哥的感觉就是一棵竹子，它抓紧一切可利用的优势，吸能一切可吸收的养分，掠夺一切可掠夺的资源，然后静静地等待时机到来，等时机到了，一夜长出两米高！

“我创业不是为了成为商人，而是为了不错过这个非凡的时代”

创哥见田久龄的那天，他背了个大书包，里面塞了两本书，一本是《未来简史》，一本是《颠覆式创新》，一有时间就掏出来看。

他说春节哪也没去，憋在家里读完了《商战》和《the one  thing》，又喝了五天茶，他以平均每三天读一本书的速度吸收能量，至今已经读了上百本商业书。

这个曾经的门外汉，如今在商业逻辑和判断力方面已经相当成熟，做起决策来，手起刀落果断坚决。

在哈尔滨，书香门第开哪到哪，它周围的店都只有死路一条，冰雪大世界门口有一家书香门第，客流量常年秒杀旁边的必胜客、东方饺子王、吉野家，简直就是当地一景。

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两个月的营业额500万

但商业逻辑的成熟只是一部分，丁磊常说创业就是一命二运三风水，但其实最终还是要落到性情上，落到如何修炼内心上。

田久龄很有人格魅力，他潇洒豪放又感性细腻，他希望重新定义世界眼中的哈尔滨，但又从不盲目从众和意气用事。

在书香门第，只要你肯干，他就敢给服务员开一万元薪水；员工犯错不打不骂，一起解决问题；他是典型的分享型人格，朋友圈里无时无刻不在和人掏心掏肺。

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田久龄去年9月1日深夜11点58分发了一条朋友圈，说“有的人倾吐，有的人承受，不求被他人理解，只求理解他人，艰难不是软弱的借口。”然后下面就有人评论，田班长还没睡呢，他回道，看碟5呢~

两年前的田久龄还夜夜失眠，天天晚上做恶梦担心发不出去工资，两年后知命之年的他早已看淡这些，担心的事情一个都没有发生，世界哪有那么完美，人就得接受一切不完美。他说，“不管前路有什么，我们都要风雨兼程，然后淡然而笑。”

“责任与使命，从来无需准备，

没人能准备好，干就是了，

比准备更重要的是，

敢于站出来，成为关键人物。”

创业，多大点事儿啊